訪者：現在正值藝術圈暑假最後幾週，再過不久，到了九月，整個市場就會重新加速運轉：藝術博覽會、畫廊開幕、拍賣等等，幾乎所有活動都會回來。藝術市場中有一個領域，我們其實沒有像希望的那樣經常討論，那就是私人洽購（private sales）。尤其當藝術世界與藝術市場處於比較不確定、甚至較疲弱的階段時，私人洽購會扮演非常重要的角色。對賣方而言，它提供了高度的隱私與低調性；而對買家而言，當機會出現時，也可能終於能取得一件自己長期關注、而且真正重要的作品。本週節目中，我們認為沒有比 David Schrader 更適合談私人洽購市場的人選了。他過去曾主管 Sotheby's 的私人洽購業務，如今也是新成立的 Pace Di Donna Schrader Galleries 共同創辦人之一。希望你會喜歡我們與 David 的對談。非常感謝收聽。
訪者：David，非常感謝你來。
David Schrader：很感謝你的邀請，我也很期待這次對談。
Pace Di Donna Schrader 的合作構想
訪者：當然。我想先從你們成立的新畫廊 Pace Di Donna Schrader 談起。它是在去年底宣布成立的，我想對藝術圈裡很多人而言，這多少有些出乎意料，因為它把三個大家可能沒有預期會組合在一起的名字放到了一起。可以和我們談談幕後的討論嗎？這個合作是怎麼形成的？當你們最後真正成立這間畫廊時，又是什麼樣的感受？
David Schrader：我覺得對我們而言，這其實有點像一個自然演變的結果。過去幾年，我們三個一直都有合作。我大概有六、七年的時間，會和 Emmanuel Di Donna 在 Palm Beach 一起做展覽；他和 Marc Glimcher 也一直合作；Marc 和我也有合作。我們當時看到了幾件事情正在發生。其中之一，是市場的負面情緒——尤其是二級市場作品——大概在去年九月前後開始觸底，這讓我們更有信心。另一點是，我們覺得市場上真正完全專注於二級市場的業者並不多。三個人放在一起，我們認為能形成一個很獨特的組合，可以涵蓋過去約 150 年的藝術史：Emmanuel 的專長從印象派一路到超現實主義；Marc 可以涵蓋二十世紀初到今天；而我的重點則是戰後到當代。另外，我們的客戶群也沒有太多重疊。Marc 在亞洲和美國某些地區有更深的經驗，而 Emmanuel 在歐洲的關係更強。所以這是一個非常自然的組合，而我們也覺得時機到了。
訪者：在畫廊成立消息公布前後，我記得讀到 Marc Glimcher 說過一段大意是：「我們已經很久沒有看到一間真正傑出的二級市場畫廊了」，或者說，目前這類優秀的畫廊真的不多。你覺得這個商業模式到底發生了什麼變化，為什麼今天市場上沒有那麼多頂尖的二級市場畫廊？另外，也請你再談談，你最後為什麼決定離開 Sotheby's，轉而投入經營畫廊？
David Schrader：我覺得「辦展覽」這件事本身非常重要。Emmanuel 和 Marc 都長期策劃非常嚴謹、具有藝術史深度的展覽。我們一直思考的一個核心支柱就是專業知識（expertise）。市場上很多真正的專業人才，不論是在拍賣行還是畫廊，都已經離開原本的位置，或轉往其他機會。因此，我認為把這種專業能力真正展示出來非常重要。我們不是要一年辦二十個展，而是希望一年做兩到三個有完整藝術史脈絡的展覽。當然，市場上仍然有非常優秀的二級市場經紀人，但不是有二十五個那麼多，可能兩隻手就數得完。也許是因為上一代離開之後，沒有新的人補上；也可能是因為一些二級市場經紀人同時做一級市場，因此二級市場並不是他們的主要焦點。我們因此覺得，市場確實有一個空缺：可以有一個非常專注高端市場、凸顯專業知識，同時以不同角度與更廣泛平台運作的業者。
展覽、博覽會與私人洽購
訪者：那可以再跟我們談談這間畫廊實際上會怎麼運作嗎？我知道你們已經參加了一些藝術博覽會，包括 TEFAF、Art Basel；瑞士 Art Basel 也能見到你，而且我知道你們未來會繼續參展。不過，畫廊平常每天的運作會是什麼樣子？你們會固定辦展覽嗎？私人洽購、二級市場導向的模式，和一般一級市場畫廊畢竟有所不同。可以讓我們更具體理解這間畫廊會怎麼運作嗎？
David Schrader：當然。我們會接手 Emmanuel 過去十年使用的空間，並從今年開始在那裡做展覽——大概從春季開始。你也會在 Basel、Paris 看到我們，明年同樣會參與一些博覽會。我想整體會是多種形式的結合：一方面做展覽，延續 Emmanuel 和 Marc 過去那種策展方式；另一方面也會做私人洽購，而且會是非常量身訂製的服務，例如替客戶尋找特定作品、協助藏家以非常低調的方式出售作品。我們也可以提供顧問服務。所以某種程度上，我們會是一個可以處理很多不同需求的綜合型角色。
市場信心與二級市場
訪者：這間畫廊是在一個非常有意思的時點成立的。去年底，藝術市場仍存在不少不確定性，也有一定程度的疲弱。不過，尤其在五月拍賣結果相對強勁之後，我認為現在的信心已經比去年底好一些。整體而言，當市場存在不確定性時，私人洽購會變成藝術市場裡特別值得關注的一環：賣家可以保持低調，而買家只要有機會遇到真正好的作品，我認為仍然願意積極追求、完成購藏。你現在怎麼看整體藝術市場？尤其是二級市場，以及其中的私人洽購市場？
David Schrader：我覺得過去二十四到三十六個月，在拍賣與二級市場上，其實一直都有很好的買進機會。隨著市場逐漸穩固，這也建立了一個很好的支撐。你可以看到十月很強、十一月也很強；有 Newhouse 的作品、有部分 Mnuchin 相關作品，六月還有 Lewis Collection。我認為高端市場原本需要一些信心，而拍賣市場提供的結果，讓藏家開始相信買家確實存在，因此也更願意把作品拿出來。所以我認為拍賣和私人洽購其實是高度互相連動的。另外還有一個問題：人們今天到底想去哪裡看藝術？他們在往哪裡旅行？COVID 是否改變了高淨值客戶一年中所在的位置？一月至三月，他們還一定在紐約嗎？未必。他們可能在 Palm Beach、可能正在旅行，也可能在 Aspen、Texas，或其他任何地方。那麼，什麼才是正確的成本結構？在一個很少有人新開業的時點，用近乎從零開始（greenfield）的方式進入市場，而且沒有龐大歷史成本的包袱，我覺得這非常有意思。
私人洽購與公開拍賣的選擇
訪者：正如你剛才提到的，在成立畫廊之前，你曾經主管 Sotheby's 的私人洽購業務。可以根據你的經驗，分享一下最近高端藝術市場上的賣家是怎麼思考的嗎？當委託人或潛在委託人考慮出售一件作品時，他們會如何判斷，到底要走私人洽購，還是公開拍賣？
David Schrader：我認為兩種模式都有非常充分的存在理由。有一部分取決於個人偏好，也有一部分取決於時機。當市場非常火熱時，拍賣確實是一個很有吸引力的選擇；但拍賣並不低調，也不是針對特定買家精準進行。如果你手上是一件非常重要的作品，你可能並不希望它出現在公開市場，也不希望它承受拍賣那種高度曝光。反過來看私人洽購，如果回到 2020 年，當時整個世界因 COVID 非常動盪，我想那反而是我們私人洽購業務歷來最好的一年之一。所以我認為私人洽購具有某種逆週期（counter-cyclical）的特性。市場收縮時，人們會降低把作品公開送拍、承擔風險的意願；市場氣氛歡欣、活躍時，大家反而更願意把作品放進拍賣。現在已經連續看到約十二個月的正面結果，這應該會同時提升大家對拍賣與私人市場的信心。最後通常還是取決於賣家的風險承受度與時間安排。我們現在很多業務，是客戶直接來找我們，希望尋找某一件特定作品，這其實就是另外一種生意模式。整體而言，我對未來六到三十六個月相當樂觀。不過，我會說市場目前仍然很集中：大家依舊非常關注同樣那二十位左右的藝術家。真正的問題是，這個需求什麼時候才會擴展到更廣的藝術家群體？
專業領域與跨世代收藏
訪者：這真的很有意思。可以再多談談你們的展覽計畫嗎？或者，在私人洽購方面，有哪些藝術家是你們特別打算聚焦的？
David Schrader：我們其實一直很專注於自己最熟悉的領域。你從最近兩次博覽會應該也可以看到，三個人的專長混合得相當完整：從 Rothko、Calder，到 Magritte、Dalí、Wifredo Lam，再到 Rauschenberg、Richter。我們希望持續做自己真正懂的事情，也聚焦那些我們真心熱愛、而且認為正處於重要市場時點的藝術家。接下來不會太久，我想你會看到我們公布一個預計明年春天舉行、相當令人期待的古典藝術展，目前還沒有正式對外宣布。但它會非常符合我們一直思考的領域。而在 Paris，你也會看到類似的、相當經典而完整的藝術家組合。
客戶最近都在看什麼？你有沒有發現，他們開始稍微從一級市場退開，更多轉向二級市場——不論是拍賣還是私人交易？
訪者：是的，這確實是我在很多客戶身上看到的明顯轉變。我同時做一級市場與二級市場。過去幾年，我常常在一級市場協助客戶。一級市場當然有很多優點，但當整體藝術市場變得比較疲弱、買家開始更挑剔時，一級市場的價格往往比較「黏著」（sticky），也就是不太會隨整體市場回檔而向下調整。有些客戶現在關注的甚至還是原本那些藝術家，但他們覺得，在二級市場上，我們反而可以找到更符合當下實際市場水準的價格。另外，也有一些客戶開始大幅拓展自己關注的藝術家範圍，轉向過去世代、比較成熟、已建立歷史地位的藝術家，因為他們覺得這些作品在二級市場上的定價更合理。我認為這對任何收藏家其實都很好：收藏不必只聚焦某一個時期或某一代藝術家，而可以讓不同世代的藝術家在同一個收藏中彼此對話。這樣的東西，才真正會讓一個收藏產生策展性，也讓它變得特別。
David Schrader：我同意。我們也看到很類似的情況：原本只集中在某一個特定市場類型的收藏家，現在開始很享受擴展收藏範圍。他們可以同時和當代作品、古典作品一起生活，甚至一路回到 Old Masters，或其他完全不同的類別。
重要作品供需與財富移轉
訪者：正如我們剛才談到的，現在的藝術市場正處於一個非常有意思的階段。我很好奇買與賣之間的動態。從你的角度，現在你和客戶互動時，會覺得更多人是站在買方，還是更多人在考慮出售？目前這兩邊的比例與關係，你怎麼看？
David Schrader：我覺得現在是一個很有意思的時點：真正優秀的作品，買家比賣家多。過去兩三年，藝術以外的市場整體表現相當強勁，所以除非有非常特定的資金需求，很多人其實沒有非賣不可的理由。因此，高品質作品反而比較難找到。你最近在市場上看到的很多重要作品，都是來自遺產或 estate 類型的來源。不過，隨著價格信心逐漸回來、而市場也累積更多新的成交數據點，我們開始看到賣方信心增加。另一方面，大家最近也一直在談，未來二十年將出現規模極大的藝術資產轉移；Bloomberg 上個月也談到這件事，市場已經多次討論。這不是抽象概念，而是真實會發生的事情。我認為未來我們會有機會看到過去一百年中一些真正最好的作品重新回到市場，其中一定會有一部分透過私人洽購完成。
訪者：關於這次財富移轉，最近真的有非常多報導。這幾週我讀到很多媒體文章，而這也確實成為藝術圈內部很常被討論的議題。你現在聽到的關鍵問題有哪些？大家是在討論究竟會有多少藝術品被轉移？還是在討論下一代對藝術到底有沒有興趣？他們會保留父母或上一代的收藏，還是想把它們出售？你現在和客戶談這件事時，最常出現哪些議題？
David Schrader：這其實正即時發生。我想 Lewis Collection 就是最近很好的例子：當一批真正重要、而且長時間沒有在市場上出現的作品重新上市時，買家其實很多。和四、五年前相比，今天的競標深度（depth of bid）是真實存在的。很多時候並不是只有一位買家，而是五、六位買家都在競爭。因此，那些過去幾年比較沉寂的收藏家，只要真正好的作品出現，仍然有很強的購買欲。過去十二個月，我們也看到新的收藏家進入市場。隨著一些企業與資產變現事件，例如 SpaceX、Anthropic，以及其他數百家公司的財富創造，我們看到新的買家加入，也看到曾經離開市場的人重新回來。尤其當真正具有「trophy」等級的重要作品或非常稀有的物件出現時，這種情況特別明顯。
訪者：接下來這一切會怎麼發展，真的非常值得觀察。David，再次非常感謝你和我們談 Pace Di Donna Schrader Galleries，也談整體藝術市場，尤其深入談到藝術市場中的私人洽購。我們真的非常感謝這次對談。
David Schrader：也非常感謝你花時間邀請我。
訪者：再次謝謝你，我們很快再見。