認識這次對談
訪者：2026 年上半年對拍賣市場來說，比很多人原本預期得更令人鼓舞。幾家主要拍賣行都出現更強的 headline totals，重要的 single-owner collections 進入市場，高品質作品也重新出現明顯競爭。其中，Phillips 的成長尤其突出。
Phillips 最近公布春季拍賣總額達 5.07 億美元，年增 60%，全球 lot sell-through rate 達 90%。同時，Phillips 也持續擴大 Modern and Contemporary Art 以外的業務，尤其是 Watches，並透過 Priority Bidding、Dropshop等計畫，嘗試用新的方式讓買家參與拍賣。
因此，這次邀請到 Phillips CEO Martin Wilson。Martin 擔任 CEO 大約一年半，我覺得現在很適合不只談數字，也談這些數字究竟反映了什麼市場變化，以及 Phillips 正往什麼方向走。
我們會談到整體拍賣市場的復甦、Phillips 最近成長背後的策略、Watches 業務驚人的擴張、Priority Bidding 的設計邏輯、Dropshop 如何吸引新世代收藏家，以及 Martin 如何看 2026 年下半年。
Martin，非常感謝你來，很高興今天能和你聊。
Martin Wilson：謝謝你。很高興來到這裡。
市場信心、重要收藏與選擇性需求
訪者：在進入 Phillips 本身以前，我想先從整體 auction market 談起。相較過去幾年我們一直討論的疲弱環境，今年上半年幾家主要拍賣行的 headline numbers 都明顯變強。
從你的角度看，你覺得市場是真的已經「turn a corner」了嗎？還是其實仍然是：exceptional material 表現非常好，但更廣泛的市場仍然高度 selective？
Martin Wilson：我覺得要很小心，不要太早宣布任何市場已經「完全復甦」，因為現在依然非常 selective，而且對 quality、rarity、provenance 與 price 都高度敏感。
但我認為可以確定的是：市場信心確實改善了。對真正合適的作品，需求深度仍然非常強，而今年這點看得很清楚。只要你帶來的是 exceptional property，定價合理，而且故事與呈現做得好，buyers 是存在的。
對 Phillips 來說，我也不會把最近的成長簡單歸因於「整個市場水位上升」。大環境當然有幫助，但我們自己的表現很大一部分來自非常 deliberate 的策略選擇：哪些領域是我們可以 lead 的？我們追求什麼 property？怎麼定價？以及如何和 clients 互動？
Ambassador John L. Loeb Jr. Collection就是一個很好例子。那是一個非常重要、甚至可以說 category-defining 的 Danish art collection。它同時具備 quality、rarity 與完整的 collecting story，這就是收藏家真正會有反應的東西。
Estate of Tina Hills 也是另一個例子。那批收藏具有很強的個人性，而且是 cross-category 的。這些 case 絕對不是把東西掛上牆、等大家來出價就好。presentation、scholarship、pricing，以及你如何圍繞整個 collection 建立信心，都非常重要。
所以我會說，市場現在是更有 confidence，但那是一種 disciplined confidence。Buyers 不是無差別地買，而是在選擇；因此拍賣行也必須更有紀律地決定自己要把什麼帶到市場。
如何閱讀 Phillips 的成交數字？
訪者：Phillips 自己的上半年數字非常強。春季 auction sales 是 5.07 億美元，年增 60%，lot sell-through rate 達 90%。
如果你看這些結果，最讓你鼓舞的是什麼？是 top-line growth、sell-through rate、拿到的 consignments 類型，還是其他事情？
Martin Wilson：60% 的 growth 當然是一個讓人非常滿意的數字，但如果要說我自己最重視哪個數字，我可能會選 sell-through rate，因為它更能反映 execution。
全球 90% sell-through rate 表示我們橫跨很多不同 category 與 price point，把作品放到市場時，大部分都能找到買家支持。Evening Sales 的 sell-through 甚至更高。
另外，我們從 2019 年以來，對 estimate 超過 1,500 萬美元的作品仍維持 100% sold 的紀錄。對 Phillips 這種規模的拍賣行來說，這很重要。它讓 consignor 知道：如果把一件 major work 交給我們，我們有很強的紀錄能替它找到對的市場。
另一個讓我有信心的地方是 breadth。不是只有某一場 sale 或單一 category 撐住全部。Modern and Contemporary Art 表現很好，有重要 private collections；Jewels、Design、Photography、Editions 也都有強勁結果；然後 Watches 更是非常突出。
這個組合很重要，因為它表示 Phillips 不是依賴藝術市場裡某一個狹窄 segment，而是在建立多個 collecting communities，而且這些社群彼此越來越 overlap。
腕錶社群與跨品類收藏
訪者：一定要談 Watches，因為那大概是上半年數字裡最醒目的部分之一。
Phillips 的 watch sales 非常驚人，Geneva、New York、Hong Kong 都出現 white-glove auctions，而且 Watches 上半年總額甚至超過 Modern and Contemporary Art。
Watches 是怎麼變成 Phillips 這麼核心的業務？而 watch collector community 又讓你們看見整個 collecting culture 正往哪裡走？
Martin Wilson：Watches 的成功，其實是大約十年持續 investment 與 focus 的結果。Phillips in Association with Bacs & Russo 圍繞 scholarship、expertise、trust 與 passion 建立了一個很強的 community。
我特別強調 community，因為 watch market 是一個極度 connected 的市場。Collectors 彼此不停交流，他們非常 online、知識密度很高，對 provenance、condition、technical detail 都很投入，而且非常喜歡分享資訊。
這就形成一個很 dynamic 的市場。今年 Geneva 成為史上最成功的 watch auction；New York 創下 Americas 歷來最高 watch auction total；Hong Kong 則出現亞洲拍賣史上最高價的 timepiece。
而我特別感興趣的是，這些 collectors 並不一定只收藏 Watches。很多人同時對 art、design、jewelry、cars 或其他 category 有興趣。尤其是年輕收藏家，傳統 category boundaries 對他們的重要性小很多。
大家經常談 great wealth transfer，但我有時候會覺得更像是一個 great taste transfer。年輕收藏家不一定照著父母那一代的 collecting categories 走。他們看世界的方式不同，收藏會和 identity、design、culture、technology 以及自己的 values 連在一起。
這對 auction house 是很重要的 lesson。你不能假設一個因為 watch 進 Phillips 的人，永遠就只是 watch client。只要 relationship 建立得好，他可能接著發現 Modern Art、Design、Editions，甚至完全不同的東西。
Priority Bidding：提前承諾與費用
訪者：這剛好可以接到 innovation。你成為 CEO 之後，Phillips 很明顯一直強調：願意重新思考 auction model 裡一些的規則。
Priority Bidding 大概是最清楚的例子。可以解釋它是什麼，以及你們原本想解決哪個問題嗎？
Martin Wilson：最基本的 observation 其實非常簡單：在 traditional auction 裡，buyer 幾乎沒有任何 financial incentive，讓他很早就告訴你「我真的很想買」。
實際上，傳統行為往往相反。大家會等、會 hold back，不想太早暴露 interest，一直到最後一刻才出手。
對 auction house 而言，這代表你可能已經非常接近正式 sale，卻仍然不知道真正的 demand depth 在哪裡。對 seller 來說，這種 uncertainty 其實並不舒服。
所以我們問：可不可以讓那些願意比較早做出真正 commitment 的 bidder 得到 reward？
Priority Bidding 的設計就是：如果 bidder 在拍賣前先提交符合條件的 early bid，那麼最後成功得標時，可以享有較低的 buyer's premium。
但重點不只是「打折」。它真正做的是在 auction 開始前先建立 momentum。它建立 early selling bid，讓 consignor 更有 confidence，也讓 specialists 更早看見 serious interest 在哪裡；而因為 priority bidder 已經投入，正式競標時往往還會產生更強 competition。
市場反應比我們原本想像得更強。Pre-sale bidding activity 已經超過去年同期的三倍。很多 sale 在 auctioneer 甚至還沒走上 rostrum 以前，就已經有大約 40% 到 50% 的 lots 存在 selling bid。
對 seller 而言，這很有意義，因為 sale 不是從零開始，而是本來就已經有 engagement 與 momentum。
對 buyer 來說，如果最後成功，有真正 financial advantage；對 seller 來說，certainty 更高，也往往能帶來更強競爭。所以這是一個 incentives 能同時服務雙方的設計。
規則創新與收藏者體驗
訪者：我覺得很有意思的是，auction 有非常長的歷史，而且很多 mechanics 幾十年甚至幾百年都沒有巨大改變。
在一個 tradition、theatre、trust 本身都是 client value 的產業裡，你怎麼思考 innovation？
Martin Wilson：Innovation 如果只是為了 innovation，本身沒有意義。我不覺得 client 會因為一家 auction house 自稱「很創新」就特別在意。他們真正關心的是：buying and selling experience 有沒有變好。
所以出發點應該是：我們可以拿掉哪些 friction？降低哪些 uncertainty？怎麼讓人更容易 engage with us，同時又不失去 auction 最迷人的 expertise 與 excitement？
Live auction 仍然是一個非常好的 format。它有 theatre、有 emotion、有 competition。Hammer 落下、你突然知道自己真的贏了某件東西，那種感覺很真實。我們完全不想把它拿掉。
真正要重新思考的是周邊的流程：怎麼 bid？什麼時候開始 engage？怎麼 discover objects？digital experience 和 physical exhibition 怎麼互相連接？我們可以多快回應 client？
Priority Bidding 是一個例子。重新設計的 Phillips app 是另一個。Private Sales、Perpetual、Dropshop 也都是不同方式，讓 client relationship 不需要只建立在「某個時間坐在某個 saleroom」上。
現代 collector 對 digital experience 的要求非常高，但他們同時仍然重視 expertise 與 human relationship。真正的 challenge 不是二選一，而是把兩者連起來。
Dropshop：限量發行與新收藏者
訪者：我們來談 Dropshop，因為它也是 Phillips 在嘗試一種「不像傳統 auction」的模式。
Dropshop 對整個 business 真正帶來什麼？尤其是在吸引那些以前可能從來沒有從 auction house 買過東西的 collectors 方面？
Martin Wilson：Dropshop 很有價值，因為它讓我們在一個完全不同的 environment 裡遇到 collector。
這個 model 故意設計得很 simple。我們直接和 artists 合作，推出 limited releases，也就是 drops，用 fixed price 在 digital channel 上販售。對從 e-commerce、fashion drops、sneakers 或其他 digital release 長大的世代來說，這個體驗很 familiar。
這會降低 psychological barrier。你不需要先理解 auction increment、estimate、buyer’s premium，才能開始參與。
結果很明顯：它真的把 new people 帶進 Phillips ecosystem。2026 年春季約 70% 的 Dropshop buyers 是第一次和 Phillips 購買，而且其中非常高比例是 Millennial 或 Gen Z。
這些數字重要，因為對任何 auction house 來說，建立一個 new collector relationship 都非常不容易。如果 Dropshop 能讓一個人用自己熟悉的方式第一次從 Phillips 買作品，真正的 opportunity 是之後發生什麼。
也許他下一次買 edition；也許開始來看 exhibition；也許之後進入 live auction；也許十年後甚至成為 consignor。
所以我不把 Dropshop 看成一個獨立的小型 e-commerce project，而是整個更長 collector journey 的一部分。
新買家、世代與線上參與
訪者：你們上半年結果裡，更廣泛的 demographic numbers 也很有意思。40% buyers 是 Phillips 新客戶；Millennials 和 Gen Z 大約佔每三位 bidders / buyers 中的一位；而且接近 70% works 是 online sold。
這些數字讓你看見 auction audience 正怎麼變？
Martin Wilson：它告訴我們，今天的 auction audience 比舊有印象裡更 global、更 digital，也更 generationally diverse。
過去大家刻板想像的 auction client，通常是年紀比較大、已經非常 wealthy、知識很多、深深嵌在 traditional art world 裡的人。這類 client 當然還存在，而且仍然非常重要，但已經不是全部。
年輕 collector 可能是透過一只 watch、一張 print、Dropshop 上某位 contemporary artist、一件 design，甚至只是手機上看到的一件東西進來。
他可能人在另一個國家競標，也可能從來沒進過 live auction room。但這不代表他的 engagement 比較不 serious。
我們要做的是建立 trust、提供 expertise，而且讓他在自己的 interests 變化時，很容易在 Phillips 的不同 category 之間移動。
接近 70% works online sold，並不代表 physical saleroom 要消失。它代表 digital participation 已經徹底正常化。Collector 可能先親自來 preview、和 specialist 聊過，最後真正下 bid 時卻是在另一個地方用手機或電腦。
今天 collecting 本來就是這樣運作。
香港與亞洲的長期服務
訪者：Asia 也是 Phillips strategy 裡非常重要的一部分。你們投資了 permanent Hong Kong headquarters，而今年春季香港表現也特別強。
在大家一直討論「Chinese buying 和前幾年相比是不是變弱」的時間點，你現在怎麼看 Asia？
Martin Wilson：你一定要小心，不要把 Asia 簡化成一個市場、或一種 collector。
Hong Kong 是 regional hub。我們的 buyers 來自 Hong Kong、Mainland China、Taiwan、Japan、Singapore、Vietnam、Philippines 以及更多地方。這個 network 遠比單一一個 Chinese economic story 更大。
今年春季 Hong Kong sales 年增很強，new buyers 的比例也很 encouraging，而且 average bidders per lot 也上升。
這不代表亞洲某些地方沒有 macroeconomic challenges，當然有。但亞洲 collecting 的長期發展，遠比單一 market cycle 更大。
我們建立 permanent Hong Kong headquarters，是一個 long-term commitment。它讓我們有 year-round exhibition space、有 saleroom，也有一個可以長期建立 relationship 的場所，而不是一年只飛去幾天辦拍賣。
而且亞洲年輕 collectors 同樣非常 cross-category。Watches、design、contemporary art、luxury 對他們來說可以非常自然地放在一起。
所以我對這個 region 仍然非常 optimistic，但 opportunity 不在於假設整個 Asia 會用同一個方向移動，而是理解每一個 individual market 和 community。
經營、專業團隊與企業文化
訪者：你現在擔任 CEO 大約一年半。你接手的時候，藝術市場比前幾年困難很多。
在這種環境裡帶 Phillips，你學到最大的事情是什麼？而真正坐進 CEO 這個位置後，有沒有什麼是原本沒有預期、後來讓你意外的？
Martin Wilson：我學到的一件事是：difficult market 會逼你變得更清楚。
當所有東西都在上漲時，一家公司很容易把 market momentum 誤認成自己的 performance。在 selective market 裡，你必須非常清楚：自己真正擅長什麼？哪裡真的有 differentiation？
對 Phillips 而言，這代表非常 focus 在我們能 lead 的地方，對 property 保持 discipline，同時願意 experiment client experience。
另外，我覺得 culture 非常重要。Auction house 本質上是 expertise business。實體作品每天會進進出出公司，但真正留下的是人的 knowledge、relationships、judgment。
所以 leadership 很大一部分，是創造一個讓 specialists 有 confidence 去 ambitious、提出 ideas，而且敢 challenge 傳統做法的 environment。
這一點 Phillips 內部讓我非常鼓舞。Priority Bidding 不是因為有人說「我們需要一個 marketing gimmick」才出現，而是大家真的開始問：某些 auction behavior 已經存在很久，但今天還合理嗎？
Digital、private sales、跨 category 工作也一樣。
正面意義上最讓我驚訝的，是 clients 對真正 useful innovation 的反應有多快。很多人以為 high-end collectors 很 conservative、不喜歡 change，我不覺得是這樣。他們不喜歡「為了改變而改變」，但如果你真的把某件事做得明顯更好，他們會非常快接受。
供給、參與與後續展望
訪者：那麼往 2026 年下半年看，你最密切注意什麼？又要看到什麼，才會讓你覺得上半年的強勁不是單純「剛好一季很好」，而是比較 durable 的變化？
Martin Wilson：Supply 永遠是 auction market 最大問題之一。Strong results 有幫助，因為它會讓重要作品的 owner 更願意考慮出售；但 consignor side 的 confidence 非常關鍵。
我們會看：進入市場的 property quality 能不能維持？當 buyers 看見真正 exceptional 的東西時，是否仍然願意競爭？
我也很關注 participation 的 breadth。如果 new buyers 持續進來、younger collectors 持續 engage、online participation 維持高位，而且這些 clients 開始跨 category 移動，那就表示有比較 structural 的變化。
我們會繼續 focus 在自己能 control 的事情：quality、pricing、expertise、client service，以及真正 useful 的 innovation。
我是 optimistic 的，但 optimism 不代表假設市場會自動幫我們完成工作。市場變得很快，collectors 的 tastes 與 expectations 也跟著變。
我們的目標是持續適應、持續找更好的方式把 exceptional works 帶到市場，而且讓 Phillips 成為這個產業裡最 responsive、最 forward-looking 的 auction house。
上半年替我們建立了很好的 momentum，但下半年的工作，就是繼續把這份信任賺回來。
對談收束
訪者：Martin，非常感謝你來，今天不只是談 Phillips 上半年的強勁結果，更重要的是聽到你怎麼思考 innovation，以及 Phillips 正試圖在哪些地方建立 differentiation，真的非常有意思。
Martin Wilson：謝謝你。很高興來聊。